e della sensazione di "fluttuare" manco l'ombra

l'elevata percentuale di clienti soddisfatti

LiberoPensatore ha scritto:Permetti di rimanere convinto che se un consulente sa fare bene il suo mestiere e sopratutto riesce a spiegare:
- cosa significa qualità del riposo e quali sono i parametri di valutazione della predetta
- che sensazione deve dare un materasso alla prova, quindi cosa deve "sentire" una persona provandolo
- qual'è il giusto approccio all'acquisto del materasso

ritengo che la prova a casa non sia necessaria.

Io sono fermamente convinto che la quasi totalità delle persone che sbaglia l'acquisto del materasso lo fa perchè sbaglia l'approccio.
Andare in un punto vendita con l'idea di comprare il materasso A senza valutare tutto quello che il mercato offre è spesso la base di un acquisto sbagliato.

Fine luglio primi di agosto sono stato per diversi giorni in diversi punti vendita di arredamento con una forte propensione al materasso e mi sono veramente depresso.
La maggior parte delle persone pensa, x aver letto 2 post su un forum, un articolo di giornale e guardato un sito internet di aver capito tutto di materassi e dall'altra parte ho visto venditori che, pur di vendere, assecondavano il cliente nelle sue richieste assurde per poi vederseli tornare in quanto insoddisfatti e incavolati.
Ovviamente il cliente spesso dimentica di avere richiesto lui un materasso, ad es., molto duro, quando si deve lamentare che questo gli fa venire mal di schiena.
Ti potrei portare un esempio di un post

http://www.arredamento.it/forum/viewtop ... 95&start=0

che mi era rimasto inpresso.

Questi sono entrati in un negozio che tratta dorelan per il lattice.
Dorelan è un'azienda che fa pochissimo lattice e non lo spinge, quindi è probabile che il loro rivenditore non lo tratti.
Questo rivenditore gli ha proposto un lattice di altra marca, magari l'unico che aveva perchè non ne vende.
Entrambe le marche che tratta, Dorelan e Ergobed, hanno però la loro gamma incentrata sul memory, e nel caso di dorelan, possiamo presumere che un loro rivenditore abbia almeno 10 modelli diversi in questo materiale.
Si può quindi dare per scontato che il rivenditore, per poco che sappia il suo mestiere, gli abbia mostrato anche diversi materassi in memory eppure:
visto che questi clienti erano entrati per il lattice si sono sentiti "mal consigliati", lo si capisce dal tono del loro post, perchè il lattice dorelan non lo hanno visto e magari non hanno considerato l'altra proposta/consiglio sul memory.
E alla fine cos'hanno comprato? un Tempur!
Sarà stato bravo terjii a vendere il materasso, sarà stata la qualità della tempur, ma a mio parere, e vorrei conoscere il tuo, queste persone sono entrate nel primo negozio con l'approccio sbagliato, poi sono andati sul forum, hanno forse capito che il mondo del materasso offriva altro ma non sono tornati nel primo punto vendita , facendo un lecito mea culpa, per fare un discorso più complessivo, sono andati in un altro con la mente più aperta ed alla fine hanno scelto un prodotto notevolmente differente da quello che cercavano.

Probabilmente se il primo rivenditore gli avesse proposto un delux o un ergos dorelan, che sono materassi notevolmente diversi dal tempur,li avrebbero acquistati, del resto cercavano quello.
Quindi il loro approccio sbagliato ha condizionato il rapporto con il primo venditore che magari non è stato "ascoltato" nel modo giusto e solo la fortuna, poichè questo non aveva il dorelan in lattice, gli ha permesso di valutare in modo diverso il loro acquisto e a scegliere qualcosa che niente ha a che vedere con la loro idea di partenza.

In questi ultimi giorni ho avuto la conferma, credimi, che l'approccio all'acquisto del materasso in Italia è spesso molto sbagliato.

Voglio proprio capire il perchè si compra una macchina da 30.000 senza nemmeno girare la chiave d'accensione mentre un materasso da 1000 lo devi provare a casa per comprarlo.
Allo stesso modo vorrei capire perchè nessuno è disposto a cambiare la sua "rete" anche se ha 30 anni mentre il televisore di 5 anni è un cesso che non si può più guardare..... ma questo è un altro discorso.

Penso, lo ribadisco, che il problema sia nella clientela anche se in parte generata dai rivenditori, che porgono il prodotto e non sanno consigliarlo.
"Melaverde" è entrata per il tempur perchè era convinta che fosse il migliore, il venditore non ha saputo interpretare le sue esigenze o ha voluto vendere la cosa più costosa.
Se "melaverde" avesse invece cercato di valutare prodotti di diverse marche e diversi rivenditori, senza farsi condizionare dal solo marchio, che può essere un fattore di scelta ma non l'unico, forse avrebbe capito
- che quel venditore non gli stava dando il consiglio giusto
- che poteva trovare maggior soddisfazione in un altro prodotto tempur o di un'altra azienda
Avrebbe magari comprato un tempur ma non il traditional lite!


del resto lei stessa afferma

e della sensazione di "fluttuare" manco l'ombra

se avesse avuto un altro approccio forse avrebbe capito che non tutta la produzione tempur da questa sensazione alla stessa maniera

Allo stesso modo si capisce che la sua scelta è stata condizionata

l'elevata percentuale di clienti soddisfatti

e magari non ha capito che questa è condizionata da 2 fattori:

a) io sono soddisfatto di un prodotto che mi fa dormire meglio di quello che avevo prima ma erroneamente dico "....dormo bene" quando invece dovrei direi "...dormo meglio" e quindi debbo anche considerare il mio materasso precedente.
Pochi possono veramente dire di dormire bene perchè pochi hanno piena consapevolezza di cosa vuol dire dormire bene (ho visto persone fare quest'affermazione e poi dire che si girano sempre nel letto e si svegliano per il male ad una spalla!!!!)
b) il prodotto che può andare bene alla persona A che ha esigenze XYZ può non essere adatto alla persona B che ha esigenze TYU

Non esiste il materasso per tutti.

Per chi lavora nella vendita di automobili, non è raro vedere una coppia uscire dal concessionario dopo aver comprato, senza battere ciglio, un'auto da qualche decina di migliaia di euro, magari senza neanche aver fatto domande di rito sulla cilindrata, i consumi,ecc. Clienti di questo tipo abbondano anche in altri settori del commercio: nell'elettronica di consumo, per esempio, non sono rari quelli che escono dal negozio con un mega-televisore LCD o altre costose diavolerie hi-tech senza aver chiesto ai commessi un solo ragguaglio sulle caratteristiche tecniche. La stessa tipologia di cliente, tuttavia, potrebbe fermarsi in un negozio di materassi e pretendere di sapere tutto su un materasso matrimoniale da 200 euro - com'è fatto all'interno, quali sono le caratteristiche del tessuto, come sono realizzate le imbottiture,se dura per tutta la vita e così via - e solo allora decidere se la spesa è giustificata.
Lo so, è frustrante. Ma succede perchè E' NELLA NATURA UMANA.
Il senso di questo apparente paradosso è tutto in due parole: "desideri" e "bisogni". Le persone acquistano determinati prodotti più che per l'oggetto in se stesso, per le sensazioni che ricevono possedendolo: i desideri , appunto. Ma quando si tratta di acquistare prodotti di cui hanno bisogno, ecco allora che le medesime persone concentrano l'attenzione sul prodotto e sulle sue qualità intrinseche. In poche parole, acquistano in quanto il prodotto ha, ai loro occhi, una precisa utilità. E' un meccanismo insito nella natura umana. Ciò che si compra sono desideri, la gente potendo scegliere, preferisce comprare non ciò che le serve, o ciò che suggerisce la logica, bensì desideri in grado di emozionare. Come può la Ferrari convincere i suoi clienti a spendere 200 mila euro per un'automobile? Si tratta forse di un acquisto logico o razionale? Chi ha davvero bisogno di un'auto da 200 mila euro? Nessuno. Chi acquista una Ferrari non sceglie perchè animato dalla necessità, bensì perchè il possesso di questa vettura gli farà provare sensazioni speciali, tali da motivare una spesa così alta.

LiberoPensatore ha scritto:Ti potrei portare un esempio di un post

http://www.arredamento.it/forum/viewtop ... 95&start=0

che mi era rimasto inpresso.

Questi sono entrati in un negozio che tratta dorelan per il lattice.
...

visto che questi clienti erano entrati per il lattice si sono sentiti "mal consigliati", lo si capisce dal tono del loro post, perchè
...

LiberoPensatore ha scritto:Per prima cosa mi devo scusare perchè non volevo postare la tua discussione ma un'altra che avevo letto qualche tempo fa e adesso non trovo più.

Scusami veramente non volevo.

LiberoPensatore ha scritto: Il mio intento era far capire che spesso c'è un approccio sbagliato nell'acquisto del materasso a causa di una serie di preconcetti legati a marchi o a "leggende" sui materiali.

LiberoPensatore ha scritto: Molti invece, come puoi leggere nel post di Melaverde77 che ha generato poi anche questa discussione, si concentrano su un marchio senza valutare le proprie reali esigenze.