civico14 ha scritto:se manteniamo il confronto con le auto è anche vero che prima di andare in un salone ci si può informare tramite internet e i giornali specializzati individuando la tipologia di auto che ci interessa e conforme al badget. I prezzi poi si possono discostare dal prezzo di listino ma si tratta di aggiustamenti che possono far scegliere tra una marca ed un'altra. I modelli sono suddivisi in classi volumetriche. Tutto per semplificare i paragoni.

Nel serramento è praticamente impossibile farsi un'idea del prezzo che possono avere i vari tipi di serramenti.
E' colpa nostra se i clienti vengono e chiedono preventivi per tutti i tipi di prodotto perchè non hanno idea di quanto possa costare, al massimo si sa che il PVC costa meno e il legno alluminio molto di più.

Addirittura ci sono grandi differenze tra un prodotto legno alluminio ed un altro.

Personalmente quanto acquisto un'auto faccio giro su internet vedo i modelli che mi interessano e poi faccio fare preventivi alle concessionarie trovando il prodotto più performante che rientra nel badget. Certo c'è chi compra solo l'ultimo modello della marca X perchè si.

Provate a metterVi nei panni di una persona che no sa e non deve sapere nulla di edilizia e serramenti..... il nostro è un mercato pieno di confusione e contraddizioni. Capisco i clienti spaesati che fanno fare 20 preventivi. E' sono il primo a lamentarsi quando mi chiedono: " mi fai il preventivo con serramenti in PVC bianco, mi metti la maggiorazione per il pellicolato ... fai anche legno alluminio all'interno legno esterno RAL .... mettici pure esterno effetto legno...........e mi girano ma questo è !

Il problema è uno solo...Ci son colleghi che regalano i preventivi, tutto qui!
Ai miei clienti non lascio un preventivo se prima non ho ascoltato le loro esigenze, quindi niente preventivi via e-mail o fax!Capite le esigenze del cliente, gli preparo un'offerta che risolva i loro problemi...
Sono pochi i casi in cui escono da qui con più di un preventivo!Se tutti facessero come me, non avremmo gente in giro con 40 preventivi...Perché a loro costerebbe tempo. Iniziamo a qualificarci...Ne guadagneremo tutti!

civico14 ha scritto: E' colpa nostra se i clienti vengono e chiedono preventivi per tutti i tipi di prodotto perchè non hanno idea di quanto possa costare, al massimo si sa che il PVC costa meno e il legno alluminio molto di più.
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Provate a metterVi nei panni di una persona che no sa e non deve sapere nulla di edilizia e serramenti..... il nostro è un mercato pieno di confusione e contraddizioni. Capisco i clienti spaesati che fanno fare 20 preventivi. E' sono il primo a lamentarsi quando mi chiedono: " mi fai il preventivo con serramenti in PVC bianco, mi metti la maggiorazione per il pellicolato ... fai anche legno alluminio all'interno legno esterno RAL .... mettici pure esterno effetto legno...........e mi girano ma questo è !

Partiamo dalla base.
Prima domanda, da porre dopo il saluto:" quali sono le sue esigienze?" e non "ha già visto qualche cosa" o peggio ancora "preferisce il legno o il PVC (o alluminio,misto etc etc)?"
Il nostro-vostro lavoro dovrebbe esser quello di rivenditore professionale e non di presentatore Worwerk-Avon.
Un cliente non sa nulla e quindi bisogna formarlo.
Quando ricevevo le richieste via mail o fax rispondevo garbatamente che non facevo preventivi senza conoscere le esigienze. E nemmeno andavo dal cliente sul posto perdendo soldi e tempo senza sapere che almeno il budget a disposizione fosse tale da farlo rientrare nella categoria cliente appetibile. (Key school docet...giusto Guido?)
Alla fine vedo clienti che spendono 500€ per telefonini che non usano se non per telefonare e far foto,televisori da 42 pollici in monolocali,scarpe da record del mondo sulla maratona per andare a comprare il pane,ma che quando devono comprare un bene durevole scelgono quello che costa meno,ma lo fanno perchè nessuno gli ha spiegato le differenze.
Quanti sono i rivenditori ignoranti (nel senso di colui che ignora)? Tanti,ma proprio tanti. Molti li conosco anche per lavoro. Quanto guadagnano? POCO!
Io sono pronto ad accettar sfide,ma posso garantire che in vendita in showroom ho poco da imparare. Non siamo pirati che appena un povero cliente entra in negozio dobbiamo PER FORZA vendere. Non siamo venditori di automobili. O per lo meno in teoria non dovremmo esserlo...
Domanda cattiva: rapporto preventivi-contratti? Io mi ricordo l'ultimo anno un valore prossimo al 80%. Vero su 100 clienti che entravano solo a 60 facevo il preventivo,ma sono certo che gli altri 40 persi non sarebbero mai stati miei clienti. E voi?

Puntando molto sul mezzo internet riceviamo una vera e propria montagna di richiesta di preventivi, ovviamente la maggior parte incomprensibili.
Prima scrematura: se non c'è un numero di telefono risposta garbata via mail con richiesta numero telefonico
Seconda scrematura: dopo contatto telefonico i clienti fuori zona di competenza si autoeliminano (anche se ho dei clienti, pochi, che hanno deciso di farsi tutto in casa misure posa...tutto)
Per quelli che restano attraverso un'approfondita telefonata (anche di 30 min) riusciamo a capire la situazione presente nel cantiere e farci dare delle misure di massima per riuscire a sviluppare un preventivo che di solito di azzecca al 95%.
Se il preventivo interessa sopraluogo o visita in esposizione.
Almeno adesso usciamo a far misure a colpo quasi certo. Avete mai fatto i conti di quanto costa uscire e far misure per fare preventivi?
Percentuale di contratti chiusi rispetto ai preventivo... ancora non ho statistiche certe perchà il serramento lo abbiamo ripreso per mano da circa un anno (prima ci siamo concentrati sulle porte interne) direi un 50-60% pero operiamo al 90% dal canale internet, per il momento.

Concordo a pieno sul fatto di indirizzare il cliente sul prodotto giusto per le sue esigenze. Ma al novanta percento delle volte ; è la natura umana, alla fine individuato il prodotto che dovrebbe fare per loro ti chiedono "mi mette pure la differenza di prezzo per il serramento......" che fai ricominci da capo?

g.alberti ha scritto:
Sono pochi i casi in cui escono da qui con più di un preventivo!Se tutti facessero come me, non avremmo gente in giro con 40 preventivi...Perché a loro costerebbe tempo. Iniziamo a qualificarci...Ne guadagneremo tutti!

la penso esattamente come te

gigiotto ha scritto:
Domanda cattiva: rapporto preventivi-contratti? Io mi ricordo l'ultimo anno un valore prossimo al 80%. Vero su 100 clienti che entravano solo a 60 facevo il preventivo,ma sono certo che gli altri 40 persi non sarebbero mai stati miei clienti. E voi?

preventivi contratti bisogna vederlo nel tempo, comunque più o meno 60% considerato che molti sono preventivi per appalti che il richiedente non si è aggiudicato e quindi abbassano la media.

Riferendomi ad un altro punto, le richieste via internet:
se il cliente non mi fa andare a vedere il lavoro da fare e non viene in showroom a vedere il prodotto offerto può scordarsi il preventivo, tempo perso.

quindi ancoro una volta concordo col caro gigiotto

le ultime cose dette credo che ormai, nel nostro settore, siano ovvietà. Chi ragiona diversamente è destinato nel lungo a sparire. Io in negozio non posso permettermi di fare preventivi via mail di chi chiede 4 alternative, o di clienti che entrano e chiedono "quanto costa quella finestra lì? e stesse misure in alluminio? e in legno?" o di chi chiede prezzi via telefono. il nostro settore deve diventare piu professionale, divesamente rimaniamo delle CAPRE. E ci perdiamo tutti: noi che potremmo guadagnare di piu e perdere meno tempo, il cliente che potrebbe avere da SUBITO la risposta alla esue esigenze.
Noto che c'è ancora chi non si adegua.
La key school, fantastica. Quanti bei corsi, ma attenzione, NON E' SEMPRE TUTTO UGUALE.

su questo settore c'è ancora tanta gente che pensa che più spende meglio è...quando invece se uno è accorto può comprare ottimi articoli con tanto di certificati energetici e garanzie , a prezzi molto concorrenziali se trattati da ditte giovani e dinamiche che puntano sulla quantità, e pertanto in grado di proporre prezzi molto scontati.
ho sentito di piccoli rivenditori vecchio stampo ( abituati probabilmente ai ricarichi degli anni 60 )proporre a 500 euro la stessa finestra che io vendo a 300 guadagnandoci
ah...be si vedendo il prezzo e la quantità...del margine da scontare ce nè

Danila, non stiamo parlando di prezzo, ma di gente che chiede 10/20/30 preventivi senza neppure capire di che cosa ricevono poi l'offerta.

Poi si lamentano se comprano qualcosa di non idoneo alle loro esigenze se non addiritura prodotti che valgono meno del poco che hanno speso.

PS: i prezzi di mercato si conoscono, o almeno tutti gli operatori dovrebbero saperli, e da quelli non puoi discostarti troppo a parità di caratteristiche altrimenti si esce fuori mercato Il famoso "rivenditore vecchio stampo" di cui fai tu l'esempio è infatti fuori mercato indipendentemente da quelle che possono essere le strategie di quelle che tu chiami "ditte giovani e dinamiche" perchè esistono anche i "vecchi rivenditori intraprendenti".

Quoto g.alberti
il preventivo è l'inizio di una collaborazione, bisogna conoscere il cliente e soprattutto capirlo.

Non fate a chi offre di meno, la professionalità va prima capita e poi pagata.
"Il risparmio non è mai guadagno"

Ps: per eliosurf "vecchi rivenditori intraprendenti" è grandissima