Buongiorno a tutti.
Per prima cosa mi scuso se sono OT e chiedo cortesemente all’amministratore di non cancellare questo post.
Vi premetto che lo troverete diviso in diversi post al fine di poter raggiungere velocemente i 10 necessari per poter ricevere messaggi privati

Mi rivolgo agli operatori del settore presenti su questo forum poiché avrei necessità di collaborazione per realizzare la mia tesi di laurea dal titolo.

“L’organizzazione delle reti commerciali delle aziende italiane ed europee nel mercato dell’arredamento”

Nel redigere la predetta ho analizzato con interviste a direttori commerciali e rivenditori la struttura organizzativa cercando di comprendere i fattori di successo e le lacune attuali, i fattori di sviluppo e gli orientamenti futuri della rete commerciale con particolare attenzione all’integrazione della stessa tradizionale e le vendite on line.

Il reperire informazioni nell’ambito dell’arredamento “generalista” non mi ha dato problemi. Abitando in brianza ho potuto contattare produttori e rivenditori grandi e piccoli che sono stati molto disponibili.
Allo stesso modo ho trovato disponibilità e referenze per il mercato straniero.
Nei miei viaggi all’estero mi sono però imbattuto in alcune anomalie, legate ai sottomercati dell’arredamento, come ad esempio quello dei prodotti per il riposo, che al contrario del mercato dell’arredamento si presenta in modo molto diverso da paese a paese.

Con il mio relatore abbiamo deciso di analizzare il perché di queste differenze cercando di ripercorrerne la storia, analizzando la situazione presente e gli scenari futuri delle reti commerciali e distributive di questo mercato.
Abbiamo quindi contattato alcuni produttori che ci hanno aiutato ad avere una visione realista lato industria.

Visto che vorrei dare alla mia tesi un taglio piuttosto moderno ho pensato di avviare una discussione su questo forum in merito alle reti commerciali dei produttori da Voi trattati.
Capendo che questo sistema potrebbe portare qualcuno a non parlare liberamente Vi dico subito che non sono interessato a conoscere realtà specifiche (quindi non m’interesano i nomi delle aziende) ma un discorso generale che mi chiarisca la percezione positiva o negativa, lato rivenditore, delle politiche commerciale dei produttori operanti sul territorio italiano.

Quello che vorrei riuscire a capire è quanto ritenete importante la rete commerciale e le politiche distributive dei produttori.
Quanto questo possa incidere nello scegliere di trattare una linea di prodotti piuttosto che la sua concorrente.
Quali possono essere i motivi di soddisfazione e d’insoddisfazione e soprattutto, se oggi foste voi il produttore, come impostereste la rete commerciale della vostra azienda, secondo quali criteri scegliereste il vostro cluster di clienti, ecc.ecc.

In poche parole, cosa non vi piace dei produttori attuali cosa invece Vi piacerebbe che lo stesso facesse per agevolare il vostro lavoro.

Per migliorare la comprensione di quanto chiedo vi segnalo alcuni punti critici che ho tratto da alcune delle discussioni che avete sostenuto in passato.

Mi sembra che Vi siate trovate quasi tutti d’accordo nel segnalare uno scarso, se non inesistente, controllo della aziende sui prezzi di vendita sia “in store” che on line: voi come ritenete un produttore potrebbe attuare una politica di controllo in questo senso?

In altre discussioni ho notato una certa diffidenza sulla competenza della rete commerciale (agenti) o più precisamente mi è sembrato strano che non venissero mai chiamati in causa come attori importanti di un processo di vendita che in altri campi li vede protagonisti fondamentali. Mi piacerebbe anche in questo caso capire quale dovrebbe essere secondo Voi il ruolo dell’intermediario commerciale (agente/funzionario); in cosa pensiate potrebbe agevolarVi e quale potrebbe essere il suo apporto nel vostro lavoro quotidiano

Prima di lasciare il campo a Voi e alle Vostre considerazioni vorrei sottolineare solo due ultimi punti importanti.
Vi chiedo d’impostare la discussione in termini puramente commerciali, senza entrare nel merito della qualità della produzione. In linea teorica le vostre “simulazioni” riguardano un prodotto di marchio mediamente noto con un prodotto di prezzo in linea con il mercato (questo al fine di non introdurre variabili che potrebbero falsare il discorso che m’interessa).

Se ritenete di fornirmi pareri che volete non condividere direttamente, potete scrivermi in privato segnalandomi se volete che sia io a postare il vostro scritto senza citare la fonte o se quanto mi avete detto è diretto esclusivamente a me.
In entrambe i casi la mia riservatezza sarà assoluta.
Vi ringrazio anticipatamente per l’apporto che vorrete dare a questa discussione e….al mio voto di laurea!

Laureando ha scritto: Mi sembra che Vi siate trovate quasi tutti d’accordo nel segnalare uno scarso, se non inesistente, controllo della aziende sui prezzi di vendita sia “in store” che on line: voi come ritenete un produttore potrebbe attuare una politica di controllo in questo senso?

Questo è vero, gran parte dei "marchi" hanno sempre grandi proclami ma poi non agiscono. Il controllo dei prezzi credo sia piuttosto semplice; si danno 2 anni di garanzia al cliente finale, estendibili a 5-8anni compilando un form su internet (o inviando per posta una versione cartacea) con l'obbligo di mettere la ricevuta fiscale/scontrino/fattura allegato cosi da verificare il prezzo di vendita. Logicamente in caso di trattative difficili (che però non devono essere la normalità) si lascia un po di margine previo accordo.

In altre discussioni ho notato una certa diffidenza sulla competenza della rete commerciale (agenti) o più precisamente mi è sembrato strano che non venissero mai chiamati in causa come attori importanti di un processo di vendita che in altri campi li vede protagonisti fondamentali. Mi piacerebbe anche in questo caso capire quale dovrebbe essere secondo Voi il ruolo dell’intermediario commerciale (agente/funzionario); in cosa pensiate potrebbe agevolarVi e quale potrebbe essere il suo apporto nel vostro lavoro quotidiano

Gli agenti, in particolare i plurimandatari del settore arredo, spesso sono molto poco preparati e come leva usano ancora metodi vecchi come sconti extra tanto per piazzare 2 materassi, conti vendita senza senso, e trattative da mercato delle vacche.
L'agente dovrebbe essere, IMHO, un prolungamento dell'azienda e per questo deve avere conoscenze tecniche, deve conoscere la concorrenza esistente e quella che sta nascendo, deve essere informato su nuovi materiali, e deve saper rispondere alle esigenze di ogni singolo negoziante in base alle esigenze dello stesso; questo vuol dire calibrare i prodotti esposti, eventualmente sostituirli se si vede che un determinato prodotto risulta insensato nell'esposizione.

Quello che vorrei riuscire a capire è quanto ritenete importante la rete commerciale e le politiche distributive dei produttori.
Quanto questo possa incidere nello scegliere di trattare una linea di prodotti piuttosto che la sua concorrente.
Quali possono essere i motivi di soddisfazione e d’insoddisfazione e soprattutto, se oggi foste voi il produttore, come impostereste la rete commerciale della vostra azienda, secondo quali criteri scegliereste il vostro cluster di clienti, ecc.ecc.

La rete commerciale è fondamentale. Cosa essenziale è la giusta distribuzione dei rivenditori, abbinata al controllo dei prezzi.Interazione rivenditore-azienda in modo da creare una collaborazione vera e propria.
Altra cosa che sarebbe fondamentale è l'appoggio pubblicitario; troppo spesso vedo aziende medio/piccole che si sforzano per far conoscere il loro marchio tramite pubblicità su pubblicazioni settimanali/mensili nazionali, spendendo secondo me un pozzo di soldi che però non avranno mai un ritorno se non nell'orgoglio dell'azienda stessa. Sarebbe molto piu sensato mettere a disposizione del rivenditore un budget (legato allo spazio espositivo e dal fatturato sviluppato) da usare in comunicazione locale del punto vendita in modo da colpire direttamente il possibile cliente, calibrando il messaggio in base alle peculiarità della singola zona.

Ero proprio curioso di vedere cosa avrebbero risposto i vari rivenditori e per questo motivo non sono intervenuto pubblicamente, ma ho postato i miei pareri privatamente.
Mi sorprende che nessuno voglia partecipare ad una discussione che a mio parere potrebbe divenire stimolante e ricca di spunti.

Si è parlato più volte di vendite on line, di politiche commerciali ecc.ecc. e adesso che c'è una discussione su questo nessuno partecipa?
Diamo una mano a questo ragazzo?

Laureando ha scritto:Quello che vorrei riuscire a capire è quanto ritenete importante la rete commerciale e le politiche distributive dei produttori.
Quanto questo possa incidere nello scegliere di trattare una linea di prodotti piuttosto che la sua concorrente.
Quali possono essere i motivi di soddisfazione e d’insoddisfazione e soprattutto, se oggi foste voi il produttore, come impostereste la rete commerciale della vostra azienda, secondo quali criteri scegliereste il vostro cluster di clienti, ecc.ecc.

Beh mi sembra ovvio che il criterio di distribuzione utilizzato dalle aziende sia uno dei primi motivi di scelta per proporre un prodotto piuttosto che un altro.Non solo a livello di numero di punti vendita o di zone ma soprattutto a livello di qualità professionale della rivendita.
Fossi un produttore valuterei la qualità professionale con la quale vengono proposti i miei prodotti senza sputt......mi con chi li tiene come specchietto per le allodole per poi proporre quelli fatti in casa...."costa meno perchè non ha il marchio ma è uguale"
Pochi punti vendita ma buoni.

Laureando ha scritto:In poche parole, cosa non vi piace dei produttori attuali cosa invece Vi piacerebbe che lo stesso facesse per agevolare il vostro lavoro.

Per migliorare la comprensione di quanto chiedo vi segnalo alcuni punti critici che ho tratto da alcune delle discussioni che avete sostenuto in passato.

Mi sembra che Vi siate trovate quasi tutti d’accordo nel segnalare uno scarso, se non inesistente, controllo della aziende sui prezzi di vendita sia “in store” che on line: voi come ritenete un produttore potrebbe attuare una politica di controllo in questo senso?

La svendita è conseguente alla scarsità di argomentazioni di vendita.Come sopra se do i miei materassi da vendere ad un fruttivendolo(senza offesa per la categoria)....
Il metodo suggerito da Manuel mi sembra ottimo....altrimenti basta poco a far girare degli "ispettori" che monitorano prezzi e qualità di vendita.

Per prima cosa permettetemi di ringraziare Manuel e Leonard per l'apporto e gli spunti forniti.
Prima di continuare la conversazione approfondendo i concetti emersi, chiedo agli altri rivenditori di partecipare.
Francamente, visto che a più riprese, su post non dedicati a questo argomento, erano nate discussioni inerenti a quanto ho chiesto mi aspettavo una maggior partecipazione.

Debbo tristemente constatare la veridicità di un commento fatto da un direttore commerciale, a cui qualche mese fa feci notare le critiche poste dai rivenditori alle reti commerciali dei produttori, mi risposte "....ogni anno sento milioni di critiche e una sola proposta sensata, questo dimostra come sia facile criticare e molto meno proporre soluzioni. La prossima volta che Le pongono una critica chieda cosa farebbero al suo posto, vedrà che molti non sapranno darle una risposta".
Mi sembra che in tanti siano pronti a criticare le poliche commerciali, ma alla domanda "come si potrebbe fare?" solo in 2 hanno risposto.

Credo che la crescita di un mercato passi anche per lo scontro, anche serrato, di pareri e opinioni.
Avete la possibilità di dire la vostra.
Vi sarei grato se lo faceste!