Ti rispondo velocemente e cercherò di farlo brevemente.
Ho sempre ringraziato per i consigli tecnici, ma questo non significa condividere anche la parte commerciale e non evidenziarne quelle che io reputo " forzature".
Mi viene in mente un generico "Noi la merce la paghiamo ancor prima che venga caricata" .
"se tutti dicono nero e tu bianco" forse ma dico forse, perché io sono il cliente privato ....." è guardo il mondo da un oblo ?" Scusa, da un'altra prospettiva ?
Gestione email: Siamo partiti dall'affermazione generale "che è tempo perso" .
Io, ho da sempre detto che per me alle e-mail bisogna sempre rispondere, in quanto anche 1% delle possibilità io me le giocherei, tentando di spiegarlo dal mio punto di vista e poi dai una volta imposta e salvata la paginetta non è poi una grossa perdita di tempo.
Sapessi quanti preventivi ho redatto,( partendo poi dai costi che variavano per ogni articolo per arrivare a quelli di listino e relativo sconto da comunicare), il tutto in albergo e dopo le normali ore di lavoro in giro per visitare voi rivenditori.
Per me anche un solo preventivo che si trasforma in ordine, è da considerasi tutto fatturato netto in più o se preferisci grasso che cola, fosse anche 1 su 200, deformazione professionale?
Esempi commerciali: ho consigliato di non farne mai, anche il mio è un consiglio disinteressato, non portano nessun benficio creano solo materia di discusione fine a se stesse.
Modalità di pagamento: La mia affermazione è che io mai avrei commissionato degli infissi alle condizioni del 40% all'ordine 40%-50% a merce pronta e saldo alla consegna, in quanto già il 40% lo reputo più che sufficiente.
Quindi il tuo modo d'operare 50% all'ordine e 50% alla consegna si avvicina al mio.
Anche perché presumo,(senza esercitarmi in un'analisi dei costi che risulterebbe approssimativa ma non tanto distante dalla realtà) che con 40% d'acconto, per il rivenditore nella peggiore delle ipotesi, il rischio d'impresa risulta essere quantomeno sopportabile.
E sono quasi sicuro che è l'operazione che hai fatto, molto saggiamente tu.
E poi, ma perché non chiedete le informazioni, come fa la maggior parte dell' aziende per i nuovi clienti e periodicamente per gli storici ?
Avete, il nominativo, il C.F., l'indirizzo, in due secondi potete sapere, se quanto meno è proprietario dell'abitazione dove andrete ad installare gli infissi, infine molti come me vi chiede la pratica ENEA, un privato che non vi vuole pagare a priori farebbe una tale richiesta ?
Riavvolgendo il nastro:
Ti arriva via e-email una richiesta di un preventivo per vendita/l'installazione d' infissi in alluminio x 4 finestre + 4 porta finestre con relativi cassonetti e avvolgibili e kit per un' importo medio di 10.000€ , non lo fai ?
No> fine della storia.
Si> ma come condizioni di pagamento proponi : 40% all'ordine 40%-50% a merce pronta e saldo a fine lavoro. Io ti rispondo con una contro proposta tipo 40% all'ordine e saldo allo consegna, che faresti mi dici di No a prescindere o un ne possiamo discutere ?
Nel caso affermativo vengo io presso la tua rivendita e si procede secondo me guadagniamo tempo in due.
Questo è quello che ho fatto sinceramente fin’ora : ho inviato 10 e-mail, ho ricevuto 4 risposte
- 1 scartata perché prevedeva il PVC
- 2 scartata perché in carta intestata, riportava il logo SCHUCO ma nella descrizione del profilo c’era una sigla che non era schuco ed a una mia specifica domanda mi rispondevano di essere un profilo di loro fabbricazione.
La 3-e la 4 sono al vaglio in quanto hanno dei pro e contro che si equivalgono, i più rilevanti sono che uno mi fa la pratica ENEA ma con profili DOMAL top 62 l’altro con top 65 ma senza pratica . Ho chiesto ad uno la pratica ENEA e all’altro il preventivo con top 65, secondo me questo modo d’operare permettà di risparmiare tempo e non solo a me.
Ritenute d'acconto senza polemica sai bene quanto lascia un dipendete in busta paga, non apriamo un' atro dibattito.
Per quanto riguardo l'iva al 10% sinceramente arrivavano poche richieste a riguardo, l'azienda mi chiedeva di farmi rilasciare dal cliente una dichiarazione, non ricordo quale e si procedeva all'ordine, li finiva il mio compito.
Spero di essere stato esaustivo.
Buon lavoro.
Paso_ ha scritto:Ciao XAVIER, visto che hai impiegato parecchio tempo a rispondere punto per punto ai miei colleghi provo a fare altrettanto, senza nessuna intenzione polemica e cercando di farti capire il perché di certe scelte.
Tieni presente che le persone che ti hanno risposto sono tutti professionisti preparati che non guadagnano nulla a mentirti o a mandarti fuori strada. Ti stanno dando consigli disinteressati.
Oltretutto ti faccio ragionare sul fatto che se tutti ti dicono nero e tu solo dici bianco, magari puoi provare a mettere in discussione la tua posizione che è l'unica discordante.
Quello che cercavano di farti capire è che rispondere alle richieste di preventivi via mail alla lunga è una perdita di tempo SEMPRE.XAVIER ha scritto:Gestione preventivi via e-mail
rena :30.05.2019
“cestino solo quelle mail dove si capisce lontano un miglio che è il classico che cerca solo il prezzo. un pò d'esperienza dopo quasi 35 anni di commerciale me la sono fatto “
Scusa, ma non ti sfiora minimamente l’idea che tra le email cestinate, ci potrebbe essere una piccola % di potenziali clienti che non guarda solo il prezzo,ma cerca qualche informazione in più, per capire, ad esempio a riguardo della posa se il prezzo richiesto è congruo ?
rena :dunque unica cosa che posso consigliarti, visto che hai tanti dubbi e richieste è di fare un giretto e toccare con mano, e soprattutto vedere se hai a che fare con un cazzaro o uno che è competente e professionale. già quello fà il prezzo.
Quindi secondo te, un cliente privato senza nessun bagaglio tecnico nel settore, dopo una visita riesce a distinguere un “cazzaro” da un professionista ?
Mentre da come viene strutturato un preventivo via emial,no ?
Vito59:Moltissimi che chiedono i preventivi via email, il più delle volte hanno scelto già e per capire se la loro scelta è giusta chiedo diversi preventivi per confronto.
Quindi è una inutile perdita di tempo e tutti lo sanno e per questo non rispondono.
Eliosurf: Mandare prezzi via mail equivale a perdere tempo ed il lavoro.
In generale chi vuole preventivi via mail sono i clienti che comprano l’ultima riga.
Ma chi Vi dice che ha già scelto e comprano l’ultima riga senza vagliare quello che riporta il preventivo?
Supponiamo, che il sottoscritto si rivolga a eliosurf , “
Se uno mi chiede un preventivo via mail imposto le misure e poi vado a vedermi il cantiere. Poi se vuole il preventivo viene da me, vede le varie soluzioni e poi ha il prezzo.
Presumo che il preventivo venga redatto secondo i dettami che Voi nel forum ci consigliate di chiedere e penultima riga ultima prezzo finale, ad es .10 K , segue la modalità di pagamento, ma questa è un’altra storia.
Poi chiedo il preventivo tramite email, per un confronto tangibile, a rena, Vito59;Gigiotto ed altri sei .
I primi tre non rispondono dei restanti sei, tre mi rispondono, ma uno ( chiamiamolo Primavera ) mi soddisfa nella completezza delle informazioni prezzo 11K , il 10% in più, stampo il preventivo.
Confronto i due preventivo e noto che Primavera mi propone un tipo d’infisso che chiedendo a Voi del forum è più performante e che giustifica il 10% , fisso l’appuntamento, mi reco presso la rivendita o se preferite schow room e scopro che non ha niente da invidiare a eliosurf.
Secondo Voi Primavera ha sbagliato a rispondere alla email ?
Quello che ho cercato di dirvi, fin da subito, è che non rispondere alla email, significa precludersi un’opportunità di vendita, rimuovete dalla vostra formazione mentale che è una perdita di tempo
In fin dei conti è più o meno il tempo che dedichereste, a quel cliente che si affaccia nella vostra rivendita, mettendo a disposizione tutta la vostra professionalità .
Chi vi assicura che quest’ultimo non abbia già un preventivo in tasca ?
E non mi dite che tutti quei clienti che vi visitano, vi fanno l’ordine ?
Questa è la mia opinione da “cliente privato” nel settore, riepilogando e per chiudere definitivamente il discorso dei preventivi via email
Vediamo due numeri: per esperienza (e qui i colleghi possono confermare) chi chiede preventivi via mail nel 95% dei casi o ha già deciso da chi comprare e cerca conferme oppure cerca solo il prezzo migliore.
Il restante 5% sono clienti come te, quindi tenendo buono come esempio il fatto che tu hai richiesto 10 preventivi ho un 10% netto di possibilità di accaparrarmi il lavoro.
Questo vuol dire che rispondendo alle mail ottengo UN lavoro ogni 200 preventivi sviluppati. Ti assicuro che il tempo impiegato per mandare 200 preventivi mi costa tanto quanto guadagno dall'unico che prendo, se non di più.
Ad oggi per vendere non si ricerca il maggior numero di contatti possibile, ma si cerca di ottenere pochi contatti "caldi" e con alta probabilità di successo per non disperdere energie e fondi inutilmente.
Rovescio della medaglia: appurato che le aziende solide, al passo coi tempi e con venditori formati agisce nel modo indicato qui sopra, ti resta la parte di aziende che sono in crisi di vendite e che cercano possibili clienti con ogni canale disponibile. Non so quanto convenga affidarcisi.
Preciso che non voglio avere la presunzione di sapere come si comporta il 100% delle aziende, le eccezioni ci sono sempre... ma sono rare.
Questo è l'unico modo sensato di rispondere alle mail. Un cliente, preparato che sia, non può mai e poi mai dare tutte le informazioni necessarie e valutare tutte le possibilità/problemi che è in grado di identificare un professionista del settore. Un preventivo in risposta ad una mail sarà sempre un preventivo di massima e poco più che abbozzato. Tanto vale fare un colloquio con il cliente (che se viene rifiutato almeno ho perso solo il tempo per invitarlo in showroom) e sviluppare il preventivo una sola volta, invece di doverlo aggiustare in seguito.XAVIER ha scritto:eliosurf , “
Se uno mi chiede un preventivo via mail imposto le misure e poi vado a vedermi il cantiere. Poi se vuole il preventivo viene da me, vede le varie soluzioni e poi ha il prezzo.
Per le variabili tecniche hai deciso che il forum può essere una buona soluzione e su quelle possiamo aiutarti noi.XAVIER ha scritto: Mi spiego meglio sicuramente visitando i vari, show room o rivenditori, scambiare due chiacchiere aumenterebbe la preparazione, nel settore.
Ma questo implicherebbe, avere un notevole tempo a disposizione, per poter acquisire una preparazione tale, che mi permetta di capire, ad esempio vedendo la sezione di un profilo,domal top 65 e un 62 o tra gli altri produttori di serramenti e le loro serie, di confrontare, analizzare e verificare i pro e i contro, troppe variabili tecniche per me.
La visita agli showroom però ha il vantaggio non indifferente di metterti in contatto diretto con il venditore e avere sensazioni sulla preparazione e serietà di chi hai davanti. La serietà di chi vende e posa vale più dell'infisso stesso. Leggendo un preventivo a video nessuna di queste cose emerge.
La questione pagamenti è molto soggettiva, dipende sempre da che prospettiva la guardi e ognuna delle parti vorrebbe essere tutelata al 100%. Si arriva ad una via di mezzo che accontenta un po' uno e un po' l'altro. Torno al discorso che se la stragrande maggioranza delle aziende si comporta in una determinata maniera un motivo c'è.XAVIER ha scritto:Disamina modalità di pagamento
Partiamo dagli estremi, nessuno vieta al rivenditore di chiedere al cliente il 100% all’ordine così come nessuno vieta al cliente di non voler lasciare nessun acconto, nel mezzo ci sta di tutto.
Rena :30.05.2019
per il discorso pagamenti, mi dispiace ma se trovi chi ti dà e monta tutto con solo un 40% di acconto e poi resto a fine di tutto, sei fortunato a trovarlo.
Quindi sei consapevole che qualche tuo collega acquisisce l’ordine con solo il 40% di acconto, perché è il più stupido della compagnia oppure:
Perché è amante del rischio ?
Perché ha una visione del rischio d’impresa in maniera diversa dalla tua ?
Perché acquista dall’azienda a condizioni migliori delle tue ?
Mi spiego se io rivenditore riesco ad ottene dall’azienda 30gg. di pagamento in più magari con con F.M. con questo bonus ho due possibilità mettermelo in tasca o riversarlo sul mercato per essere più competitivo, come ben sai la concorrenza è folta e agguerrita, il pagamento diventa,una scelta commerciale come tante.
Ma sai anche che l’azienda che vi fornisce non è un ente di beneficenza, ne una banca quindi gli extra sconti e pagamenti consoni si devono meritare ( ci siamo capiti ? )
Acquistare bene per poter vendere, perché senza vendere non si va da nessuna parte.
poi che dire....si sà...è quasi matematico, quello che non paga subito è sempre quello che poi per una maniglia strisciata da 8 euro, si attacca e magari non ti paga 10.000 euro di saldo fino che non glie la cambi.
E tu come ti comporteresti, al suo posto ?
La maniglia strisciata non deve neanche essere montata e comunque va sostituita nel più breve tempo possibile e tu ricevi il saldo.
Anche il cliente ha le sue esperienze e si tutela, tempo fa acquistai una cucina componibile alla consegna mi consegnarono una sedia in meno, correttamente defalcai dal saldo le 100 milalire e aspettai pazientemente la sedia che …..non è mai arrivata.
“e poi dici...ma cavoli vanno a prendere una auto da 40.000 euro e la pagano sull'unghia, e se poi all'uscita dopo 5 km si guasta, stanno zitti e muti... “
Un rivenditore dovrebbe evitare di fare paragoni, in quanto bisogna confrontare le mele con le mele, perché già mele e pere è un esercizio fine a se stesso.
Poi sono assolutamente d'accordo con te sul fatto che se un serramentista ha il 50% (o il 100%, tanto di cappello ad ugdfe se riesce ancora a lavorare così) del pagamento dopo la consegna ha tutto l'interesse a trattare il cliente con i guanti di gomma e consegnare un lavoro ben fatto.
Il discorso della concessionaria non l'ho capito.
Tu citi un episodio, io posso citartene 1000. I furbi ci sono sempre, da una parte e dall'altra.XAVIER ha scritto: Quindi se io cliente decidessi ( faccio fatica a trovare un solo motivo in quanto perderei il 40% di acconto) di non riconoscerti il restante 40% a merce pronta , ti ritrovi con le finestre sul groppone, di conseguenza dovreste chiedere 80% di acconto all’ordine per evitare ciò.
Lascia da parte “che non devo fare da banca” questa è la tipica frase che utilizza l’azienda quando un loro cliente ….( ci siamo capiti ) e che tu vuoi ribaltare al tuo.
Ordino serramenti fatti su tue misure e gusti. Un abito su misura. Arrivano e te li consegno e monto. Non ti piace l'effetto finale del vetro oppure una maniglia non chiude bene. Cosa fai? Mi paghi ugualmente oppure ragioni "chi ha i soldi vince?"
Se tu mi consegni quello che ho chiesto non vedo il problema, che nasce se invece mi consegni i vetri non pattuiti, ….se la maniglia non chiude bene, devi adoperarti affinché chiude bene, sei un professionista o no !
La maniglia strisciata non deve neanche essere montata e comunque va sostituita nel più breve tempo possibile e tu ricevi il saldo.
Gigiotto
Parlavo proprio oggi con un cliente finale dei costi del rivenditore. Alla fine mi ha detto che in effetti i rischi d'impresa in certi casi non sono di poco conto.
Perfetto, spero che gli abbia prospettato anche dei rischi che corre Lui .
Quando tu paghi l’anticipo e lui sparisce – truffa degli infissi-
Ben 13 vittime del geometra Mingoia, che incassa gli anticipi e poi sparisce.
Anticipi fino al 80%– LE IENE PUNTATA DEL 25.03.2018
Hai idea di quanta gente si sia fatta casa a spese degli altri? Al momento che bisogna pagare si scopre che sono nullatenenti, avevano una ditta che ora è in fallimento e la casa è intestata a qualche parente. Il discorso non sta nel fatto che tu rinunci al 40% di acconto per chissà quale motivo, ma che hai già intenzione al principio di non pagare. La paura dei professionisti del settore è quella. Se il cliente deve comunque darti i soldi, non ha problemi a darteli tutti insieme o a scaglioni, ma se già ha intenzione di non pagarti e tu gli proponi 40%-40%-20% lui scappa e tu scopri di aver evitato di rimetterci soldi.
Altra situazione, fino a 5-6 anni fa lavoravo anch'io con il pagamento del 100% alla consegna, poi ho cambiato e ora lavoro con 50% e 50%. Uno dei motivi principali è che mi è capitato un cantiere dove a lavori conclusi la cliente si lamenta che nell'intervallo che va dalle 10.15 alle 10.30 la mattina, mentre il sole sorge da dietro la collina che ha davanti casa, sul vetro del bilico in cucina si vedeva un alone di anisotropia della lastra centrale del vetro triplo (che per norma non è assolutamente considerato difetto contestabile). Morale della favola, pagamenti bloccati per tre mesi e consulenza della cliente con 3 diversi vetrai per convincerla che cambiare il vetro non avrebbe risolto il "difetto".
I problemi grossi non sono le maniglie segnate che in 2 giorni si cambiano, ma quando i clienti si aggrappano a contestazioni IRREALI. Da parte nostra cerchiamo di tutelarci da questo tipo di situazioni.
Per il discorso banca:
Settimana scorsa finalmente sono riuscito ad andare a montare monoblocchi e serramenti che avevo fermi in verniciatura da oltre 2 anni perché una volta completati l'impresa che stava facendo i lavori di muratura è fallita lasciando il cantiere a metà e il cliente ha fermato i lavori per 30 mesi. Ora, se non avessi chiesto il 50% di acconto avrei avuto un patrimonio intorno ai 25k fermo per due anni. Avendo chiesto l'acconto mi mancava l'incasso solo della seconda metà, cosa che è già più leggera da gestire.
L'8% si chiama ritenuta d'acconto. Se fai un giro su internet trovi articoli dov'è spiegata molto bene.XAVIER ha scritto: “considerando poi quello che si guadagna al giorno d'oggi” sono d’accordo i tempi sono cambiati il mercato è diventato selettivo termine elegante quello meno e più reale bastardo.
te non lo sai ma come paghi già l'8 % della fattura sparisce dai nostri conti, sinceramente non capisco a cosa ti riferisci
piu l'iva che noi paghiamo al 22 e spesso si vende a 10…non esiste, fatti consigliare da qualche tuo collega.
Ti confermo che l'iva noi la paghiamo SEMPRE al 22, e nella maggior parte dei casi si vende al 10, se non addirittura al 4 sulle nuove case.
Ogni settore segue le sue leggi e i suoi metodi, generalizzando si rischia di incappare in errori.XAVIER ha scritto: Guarda che sono stato capo d’area di una multinazionale, il 90% dei miei clienti era composto da rivenditori, di cosa vogliamo parlare, di fatturato, pagamenti, sconti, gestione dei magazzini e dei venditori, produzione, marketing, avevo accesso ai costi standard per poter processare i preventivi e ricavare il margine di contribuzione lordo, …. lascia perdere.
, grazie mille.
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